上海贝尔阿尔卡特：托管撬动中小企业市场

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上海贝尔阿尔卡特：托管撬动中小企业市场

作者：杨庆广文章来源：中国电子报更新时间：2007-7-20 12:11:11

　　上海贝尔阿尔卡特(以下简称上贝)在统一通信市场开发策略上更强调市场细分和本土化，这两项策略是其征战统一通信市场的两大利器。由于统一通信设备套件部署成本较高，数量庞大的中小企业用户很难享受到这一企业通信领域的最新成果，上贝为了撬动这一规模巨大的潜在市场，积极和运营商合作开展托管服务，该服务对成本更为敏感的中国企业更具针对性。在与统一通信企业大力开展合作的时候，和其他厂商不同，上贝并没有把合作范围限定在国际IT巨头上，它根据中国用户使用习惯，和本土厂商腾讯开展了合作，把腾讯RTX整合到了其产品套件中。对市场更为深入的理解是上贝获得成功的保障。
　　合并强化企业网络转型
　　在阿尔卡特朗讯公司于2006年12月1日在全球宣布正式合并并开始运作后，企业网络部门由原来的事业部上升为阿尔卡特朗讯的五大事业集团之一，和其他四大集团有线、无线、融合业务和服务集团并列。企业网络部门的整体升级必然会获得阿尔卡特朗讯集团更多资源的支持，对于其未来开拓市场更为有利，这在企业级市场竞争日益激烈的今天尤为重要。
　　合并后，阿尔卡特朗讯企业网络集团能够提供更多的产品，包括企业LAN和安全产品、IP语音和联络中心产品、呼叫中心和企业应用，以及高可用性/运营商级基础设施产品等。阿尔卡特朗讯在新一代的语音通信领域继续保持领先地位，其中IP
　　PBX在欧洲排名第一；其软件平台也很有特色，全资子公司Genesys在联络中心领域排名全球第一，语音平台领域排名第一，VitalQIP在IP地址管理领域排名全球第一。
　　为了继续加强企业网络转型和服务提供能力，阿尔卡特朗讯还在今年5月收购了一家开发企业网络平台的厂商——NetDevices。NetDevices是一家开发面向企业分支网络的服务网关产品的厂商，总部位于美国加利福尼亚州的桑尼维尔，其主要产品是名为Unified
　　Service Gateway的企业网络平台，该平台主要服务于降低分支机构网络管理的成本和复杂性。
　　在中国市场，企业通信部门在获得了朗讯的研发人员及销售渠道之后也得到了增强，同时企业通信部门在中国是以上海贝尔阿尔卡特业务通信系统有限公司的形式运作的，更具有独立性和灵活性。
　　在前景广阔的统一通信领域，上贝有两个重点发展方向，上海贝尔阿尔卡特业务通信系统有限公司总裁左鹏告诉《中国电子报》记者：“统一通信的主旨是将话音业务、实时通信(即时消息、视频和应用共享)和准实时通信(电子邮件、语音邮件和短消息业务)等融为一体的新型通信方式。我们的统一通信方案，利用阿尔卡特朗讯的平台面向两个方面延伸——和不同终端的应用链接，如WI-FI、PDA、智能手机；后台应用系统连接，如和IBM、微软、腾讯的合作。”
　　统一通信前景广阔但是市场开拓难度也很大，左鹏对此有清醒的认识，他说“融合电信”的概念开始出现，虽然受到业内人士的推崇，但一直没有实质进展。2006年以来，微软、IBM之类的传统IT大腕，阿尔卡特朗讯、思科、北电等通信、网络设备巨头都开始推进统一通信，市场开始逐渐活跃起来。统一通信虽然已经从一个美好的愿望成为企业通信业界深入人心的理念，但是统一通信要被市场完全应用，尚需一段时间。
　　合作腾讯扩大用户群
　　在统一通信市场，广泛开展合作、多方结盟已经成为了一种潮流，比如北电和微软合作、Avaya和IBM合作。而在合作的大潮中，上贝并没有仅仅把目光投向于国际巨头，除了和IBM、微软等企业合作之外，上贝还同本土厂商腾讯展开了合作，并把腾讯的RTX纳入到了其产品套件OmniPCX之中，形成了面向企业即时通信领域和IP语音通信领域的整合解决方案—RTX-OmniPCX。
　　腾讯在中国的即时通信领域占据最大的市场份额，很多用户已经适应了其操作方式，和腾讯合作无疑会让上贝的产品更适合中国用户的使用习惯。而且腾讯通(RTX)作为腾讯公司面向企业用户的即时通讯平台，目前已有超过10万家的用户，这一庞大的用户群体都将会成为上贝的潜在用户。
　　根据中国企业的采购习惯，上贝在产品销售上采取了分销的方式。左鹏说：“阿尔卡特朗讯企业网络集团在中国采用分销的销售体系，通过我们的业务合作伙伴向用户提供数据、语音和应用解决方案。我们引进了阿尔卡特朗讯全球的业务合作伙伴认证体系，根据合作伙伴的业务、技术和服务能力，给他们制定培训、审核级别、颁发证书，共同携手发展。”
　　针对不同的细分市场，其分销方式还有所区别。面对中小企业市场，上贝支持通过认证的主分销商来覆盖二级渠道，为最终用户提供服务。在大型企业市场，阿尔卡特朗讯的业务合作伙伴通过认证，根据他们的业务、技术和服务能力分为专家级和至尊级两类。专家级和至尊级的合作伙伴通过广泛地与系统集成商合作，为最终用户提供量体裁衣的融合IP通信综合解决方案。同时，上贝的销售架构中还有名为“DIRECT
　　TOUCH”的高级销售专家团队，帮助业务合作伙伴联络高层的行业用户，共同推进重点行业用户开发。
　　托管降低企业购置成本
　　统一通信虽然具有着种种优点，但是其居高不下的价格成为了其发展中的重大阻力，尤其是对成本更为敏感的中小企业市场来说这一现象更为明显。为了解决这一问题，上贝提出了托管的方式。
　　左鹏说：“我们觉得运营商托管服务是降低用户首次购置成本的最佳解决方式。采用运营商托管服务，企业用户就可以节省先期投资，只需按月支付月租费用。同时，用户可以得到量体裁衣的解决方案，获得最新的IPPBX网络和IPPHONE等应用。用户还能节省IT人员的投入和培训，由运营商专业提供网络服务和管理。运营商托管服务能让企业用户在扩容时同步获得最先进的应用和解决方案和专业的设计方案，不用担心和原有设备的整合问题。”
　　托管战略大大降低了中小企业的进入门槛，可以使中小企业用户大量节约初次投入的成本。现在中国电信运营商把通信托管服务当作业务发展的新增长点，上贝的托管战略还可以获得运营商的充分支持。

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