从2005年起，中国惠普开始效仿联想公司在国内的成功经验，力推区域分销和网格化的渠道模式，不惜巨资在国内加速建设专卖店，并开始与中国本土的电脑商去拼区域市场以及行业客户，如今终于到了收获季。2007年惠普超越方正科技成为中国内地第二大PC厂商，目前已经有4000家零售店面和8000家代理商，逼近中国电脑市场领头羊联想的地位。

　　中国惠普信息产品集团（PSG）副总裁兼总经理张永利表示：“我不是太介意这个排名，只要我们的增长速度高于行业平均水平两倍就算完成目标，我希望未来惠普和第一名的差距会更小。”

五年计划完美收官

　　据张永利透露，在过去的2007年度，中国惠普PSG商用PC出货量同比增长84.4%，消费PC出货量增长153.4%。其中在第四季度，中国惠普年出货量同比增长了84.5%，为市场平均增长率的3倍。

　　与此同时，中国惠普PSG的各条产品线也稳步增长。2007年度，消费台式机出货量同比增长98%，为市场平均增长率的9倍；消费笔记本同比增长273%，为市场平均增长率的2.5倍；商用台式机出货量同比增长29%，为市场平均增长率的2倍；商用笔记本出货量同比增长80%，也远高于市场平均水平；工作站出货量同比增长57%，市场份额连续两个季度保持第一。

　　“这也预示着从2003年到2007年制定的中国惠普五年计划完美收官，业绩的持续攀升，确实大大超过了我们的市场预期。”张永利表示。

　　不过，张永利也承认，惠普在中国的台式机业务曾经出现过发展迟缓，最后发现原因是台式机在一二级城市的增长严重放缓，增长机会在三~六级城市，因此，惠普立即调整了渠道政策，大力推行区域分销和网格化渠道模式，而随着这些政策逐步深入到三~六级城市之后，如今中国惠普PSG整体营收中已经有40%来自三~六级城市，而在2003年之前，这一数字只有10%至20%。

　　中国惠普深入区域市场不但使得自身的销量大增，而且还使渠道的覆盖能力得到了进一步的加强。目前，惠普能够覆盖的城市已经超过500个，已经有4000家零售店面和8000家代理商，去年每个月开设的店面近100家，而在PSG集团增加的150人中，有30%人手是派到区域市场中的。

　　总结过往的成功经验，张永利表示，一是得益于中国惠普坚持“个性化”策略的深入，过去几年“掌控个性世界”的推广活动，对整个PC市场起到了非常大的改变；二是专注两大领域，尤其是牢牢把握住了笔记本电脑市场和区域市场的爆发性增长；三是高效的执行策略；四是技术研发的本土化、品牌营销的改变以及商用和消费市场的平衡发展都起到了至关重要的作用。

渠道合作事业部新官上任

　　应该说，对渠道建设的重视一直是中国惠普PSG集团的核心战略。之前执掌PSG帅印的陈汉钱、庄正松、张永利等人均出身自渠道部门负责人。

　　当天，中国惠普PSG也宣布了两项新的人事任命，原中国惠普PSG集团大客户事业部总经理付云平升任渠道合作事业部总经理，接替此前一直兼任此职的张永利。此外，付云平此前的大客户事业部总经理由邵冬接任，而邵冬之前是中国惠普集团的财务总监

　　实际上，张永利在去年年底出任中国惠普PSG集团总经理一职时，仍兼任渠道合作事业部总经理。据悉，付云平已经在今年1月份开始正式走马上任，对于此项工作，他表示“十分有热情、十分有信心。”

　　在此之前，付云平曾担任中国惠普信息产品集团商用产品大客户部总经理，负责中国区惠普信息产品全球客户及大客户直销业务，并管理直销电话销售团队、行业及解决方案销售团队。

　　在公司内部，付云平被亲切地称之为“老付”，在惠普服务了近10年的付云平是渠道圈内的老人，多年的从业经历也被惠普大部分渠道商所认可。

　　付云平在回答本报记者提出的如何应对渠道事业部未来的挑战时表示，首先是怎么把增长程度已经非常高的部门，在接下来的时间里继续保持稳定增长是其工作的重中之重；其次，惠普的摊子越铺越广，怎么确保各条产品线能够扎扎实实的执行好，进一步产生爆炸式的效果，是需要认真考虑的；最后，要保证惠普的合作伙伴跟惠普卖得一样多，同时盈利水平也要增长。

　　付云平认为，要实现上述目标并没有什么新的招术，关键还是要执行好每一项策略，同时进一步加大投入，包括人力、产品线、市场细分以及渠道的覆盖。

08年紧盯两大行业细分市场

　　在谈及中国惠普PSG 2008年的规划时，张永利表示将继续执行现有的策略，并且更加突出“深入”二字：一是深入坚持对消费者需求的准确把握；二是深入两大细分市场，中小企业和年轻人市场。

　　张永利认为，过去惠普以产品来细分市场，现在慢慢已经过渡到以用户来细分市场了，因为这是中国市场的变化规律。你不能再用产品去细分了，毕竟用户的个性是越来越明显了。中小企业的要求是很明显的，大企业用户要求是很清楚，消费者的要求也很清楚。不同市场里面现在的个性越来越明显了，所以必须要配合市场的改变。

　　“过去用户的需求很简单都是一体化，有什么型号就卖了。到后来慢慢的，客户的要求是我要大屏幕的、小屏幕的，后来是什么颜色的。现在又细分了，我是年轻人，我喜欢音乐类的。可见个性化细分越来越明显，你在市场推广方面也要快速的跟进，不能单靠产品去拉动市场的增长。”张永利说。

　　他告诉本报记者：“惠普这几年在中国的发展证明了我们的策略是正确的，我相信这次重点看好年轻人市场和中小企业市场也错不了。”

　　实际上，惠普早在2007年下半年就对上述两大细分市场做了布局。在中小企业市场，将有“全程助力计划”与之配套，并且惠普在3月中旬还首次发布了针对该市场的春促策略，手笔之大，另其竞争对手也感到了巨大的压力；而在年轻人市场，惠普则将会继续“我的电脑 我的舞台”的策略，紧紧抓住16-35岁的消费人群。

　　而备受外界关注的网格化渠道策略，张永利则表示将继续“精耕细作”。具体而言，惠普会把目前已经覆盖到了的城市进行分类，按照每个市场里面的增长势头、销售量，把它们分类到不同的地方，每一个城市分类下来之后，还要确定发展方向。

　　“比如某一个城市，目前是以店面销售为主，那么未来我们会慢慢地把它从店面销售改到中小企业销售为主，从中小企业销售再到大企业销售为主。换句话说，这一个城市再发展下去不只是走零售，也要走行业，并且根据行业的不同，我们会配合渠道商推广不同的行业解决方案，这就是惠普未来发展的目标。”张永利最后说。