“第三名不是我们要的！惠普与方正仅差0.8个百分点，我们有机会很快做到第二名，与第一名更接近。”日前，在接受本报记者采访时，惠普中国区信息产品集团（PSG）总经理庄正松说。

　　让庄正松拥有如此底气的原因是他刚刚交出了一份令惠普内部和业界都瞩目的成绩单：在截止2007年4月30日的惠普2007财年上半年中，收入比去年同期增长64.6%，出货量比去年劲增78%。其中，笔记本电脑增长了118％，首次超过收入比例的一半，占51％。惠普PC不仅收入、利润双丰收，而且商用PC和消费PC均衡发展。其中消费PC增长了69%，商用增长了60%。

　　在惠普内部，中国PSG集团在全球PSG中的排名也从原来的第十几位升到第三位，仅次于美国和英国，因此惠普内部的员工戏称他们正在“超英赶美”。这也让庄正松对未来充满了憧憬，他表示：“大家的策略也许是差不多的，大家也会相互学习，但关键是惠普的策略会持续而不是变来变去，而且招数更快，更准。”

　　惠普“下乡”成绩裴然

　　“我对庄正松非常佩服，他对中国PC市场的了解之深远远超出了大家的想象范围，可以说惠普今天的成功不是偶然的。”一位业内人士在谈起庄时这样告诉本报记者。

　　这一切都始于2005年11月惠普的一次历史性的渠道调整。当时，庄正松把全国总代制变为八大区域分销管理（RD模式），这一变革让惠普的品牌及产品遍及三到六级城市。

　　“最近一年惠普的经销商增加了很多，和我们同级的经销商最少有十多个，我的下游还有十多个。”惠普笔记本二级代理商北京致信佳和的一位负责人说，“我们以前只代理惠普商用产品，最近也做家用了，原因很简单，惠普笔记本好卖，只要你按季度考核通过了，就可以得到FT（终端经销商）资格。”

　　最明显的是在东北区。“我们以前只有三四十家渠道商，现在已经有将近400家了。”紫光分销负责惠普台式机和笔记本电脑业务的整机事业部总经理陈曦告诉记者，东北区过去一直是惠普台式机和笔记本电脑的弱势区域，每个月商用笔记本电脑的出货量一般只有200~300台，台式PC也不过300~400台。但现在，商用笔记本电脑的每月出货量已经超过1500台，台式PC的出货量也稳定在1000台以上，涨幅相当惊人。

　　惠普中国区信息产品集团渠道事业部总经理张永利解释说，“原来当地的渠道市场做得不好，没有动力去做市场开拓。后来索性我们就撤了他们的核心代理商资格，重新进行海选，现在的渠道积极性比原来好多了。”

　　据庄正松介绍，目前惠普在中国拓展的城市数量已经由2003年的20个增加到现在的420个，销售网点数量也由2003年的330家狂增到了2000家以上。

　　实际上，今天中国市场的现实是前10大城市对厂家电脑业务的贡献不到45%，其余则来自于其他地区的市场拓展，就PC而言，三到六级市场的增长率要几倍于一二级市场，由此，惠普已经把“下乡”看作了必然而惟一的选择。

　　“当然，我们仍面临比较大的一个挑战是一二级城市有更多的人了解惠普，而三到六级的城市对惠普的了解不多，很多人认为我们是卖打印机的，甚至有客户认为我们是‘惠而浦’，所以未来惠普还会增加对区域市场的继续投入。”庄正松说。

　　定制化产品成“杀手锏”

　　今天，如果你去当地电脑城走一圈，你就会发现经销惠普笔记本电脑的柜台比比皆是，尤其是一款4999元的惠普笔记本电脑HP 500几乎卖断了货。在惠普笔记本电脑产品经理黄河的眼中，HP 500几乎是节省成本、降低价格、保证质量、满足用户需要几个方面的完美结合体，是针对三级以下市场的一个典型成功案例。

　　在这款机型上，他们严格遵循了惠普公司不能通过降低产品质量来满足价格点的原则，4999元和两三万元的机型，在研发流程上完全一样，用的是相同的测试方法和质量，只是拿掉了高端机型上如指纹识别、硬盘保护等功能，主板和CPU采用的是英特尔上一代的产品。

　　惠普也在考虑根据中国市场的特色做加法。比如他们为产品设置了“一键恢复”功能，如果电脑出了问题，用户按下F11键就恢复到出厂状态。用一键恢复的方式后，惠普还可以节省下光盘的成本，用这种方法把一些细小的钱节省下来，同时也把产品的价格降了下来。

　　惠普中国区信息产品集团移动产品部总经理陈国维认为，HP 500拉近了惠普与区域经销商之间的距离。“以前这些区域经销商更多是通过大城市二级代理商拿货，没有直接跟惠普有生意来往，很多时候信息也掌握不到，另外很多资源不见得真正支持到他们身上，但是现在不同了。”

　　陈国维表示，“未来这些经销商还可以卖我们的PC，甚至一些低端的服务器产品，这些产品对他们利润的提升会有很大的帮助。”

　　可以说，量身定制的产品成了惠普区域扩张中一个有利的“杀手锏”。2004年，惠普在上海开设了除美国以外的第一家电脑研发中心（CDC）。目前为止，惠普在中国市场上销售的50％的台式PC是CDC研发的，15％的笔记本电脑也出自CDC。

　　“此前惠普拿下的中国农行、中国建行以及中国人寿等大单，都是采用了CDC本地化设计的产品。我相信有CDC的协助，可以让惠普产品的性能和价格更符合三到六级城市客户的需求。”庄正松说。

　　借网格化追赶联想

　　随着对区域市场的深入，庄正松发现，仅凭目前的区域分销模式显然已经不能更好地管理渠道了，因此从今年开始，惠普宣布全面实施区域网格化营销策略。

　　所谓网格化，就是以各大区为中心，按照经济状况、人口、消费水平、用户结构等条件，将不同城市进行区域分割。而每一个区隔都将有特定的产品、推广、服务、销售策略等手段与之配合，实现惠普PC在中国区域市场的渗透和挖掘。

　　而每次渠道模式的调整，都伴随着投入的迅速增加，特别是人员规模是个明显的信号。目前，惠普PC渠道方面的人员规模已经由100人增加到300多人，两年时间增长了67％。“市场部门人员还要持续加强，”庄正松说，“人是最重要的，只要能拓展到更多的地方，就会取得更好的成绩。”

　　显然，尽管惠普并没有与联想直接刀剑相向，但其深入区域市场的渠道策略，还是让业界感受到了惠普与联想针锋相对的浓重火药味。那么，惠普会对联想造成严重威胁吗？

　　从市场份额来说，目前惠普12.1％的占有率仍然远落后于领头羊联想集团的32.2%。尽管惠普在区域市场布下“网格化”渠道追赶联想，但目前与联想还有一定的差距。

　　从2004年开始，一向以渠道见长的联想就将原有的7个大区细分为18个分区，110个网格。在每个细分的区域网格，联想都部署了专门销售人员。联想对国内区域市场的掌控，远远超过了包括惠普在内的任何一个PC厂商。

　　对此，庄正松承认，相对于中国本地品牌，惠普等国外品牌要在小城市获得认可还需要做更多的工作。“在区域市场，惠普的品牌还不如联想、方正有知名度。但是，我坚信这是会逐渐改变的。”

　　一个立志要超越所有竞争对手的惠普，是会让所有人为之恐慌的。