海尔电脑证实与英迈合作瞄准高端笔记本市场

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海尔电脑证实与英迈合作瞄准高端笔记本市场

作者：申耀文章来源：电脑商情报更新时间：2007-8-27 14:08:47

　　进入2007年后海尔电脑在市场上动作不断，从多个层面沉稳布局。3月，它先是与山东最大的网吧企业万佳签订2万台网吧用机订单，继而与3C连锁巨头国美、苏宁电器携手，并与后者签下10亿元采购大单；4月，在与英特尔联合发动“酷睿2普及风暴”的市场活动后，海尔电脑又和数百家经销商签订战略合作协议。

　　今年6月，海尔电脑不惜以1000多万元赞助费的代价，联手国际巨片《变形金刚》打响暑期促销的第一枪。同月18日，其隆重推出了号称“永远不死机”的“博越”系列电脑，宣布正式进军商用市场；7月，海尔电脑“家家乐”二代发布，并与信息产业部合作共同开发农村市场。

　　在笔记本电脑市场，海尔“变形金刚”游戏笔记本G70顺利下线，精灵时尚的A20笔记本炫耀上市，接下来，针对商务精英量身定做的V5和VM笔记本也将于近日揭开神秘的面纱。这一阶段，海尔笔记本推出高端产品的频率简直令人瞠目，除了拿下暑促这场必赢之战的考虑之外，海尔电脑以技术创新突破市场，树立高端形象的用意也尽显无遗。

　　在其他老牌PC厂商的市场份额逐渐缩小，甚至不断传出有可能退出PC市场的同时，为何海尔却开始加大对PC市场的投入？8月中旬，本报记者赶赴青岛，采访了海尔电脑事业部的相关人士，了解了其在PC市场的雄心。

笔记本市场：向高端人群进军

　　在海尔电脑“334”的整体策略中，“4”代表着在IT市场中，海尔笔记本电脑必须要占到四成甚至更多的市场份额。因此，高端笔记本领域是海尔电脑一定要突破的阵地。

　　在2006年，海尔电脑就完成了将近100万台电脑的销量，在国内PC厂商当中排名第四，其中笔记本电脑的销量更是仅次于联想。

　　众所周知，由于受到科技进步和上游供货商价格战的影响，笔记本电脑的成本整体大幅下降，在厂商之间激烈的角逐中，价格优势已不再是能够独当一面的因素。

　　事实上，正如我们所看到的，当今IT界一片繁华的背后，厂商正受到怎样向更深更远的方向前进的困扰。这种困扰则是来自产品的日趋同质化，这让许多厂商不得不跟在一些品牌厂商的后面，被动地接受市场与竞争的考验，始终无法赶超这些领跑者，彼此的距离渐趋渐远。更有二线厂商因无力在这场红色的搏杀中继续战斗，不得不提早退场；大厂商也纷纷调转船头，希望能在更为广阔的蓝海中开辟出一条新航道。

　　伴随着笔记本消费从“炫耀”向“普及”的转变，笔记本行业的市场结构也随着消费理念的转变而改变，整个行业的产品营销模式、服务模式、产品定义、产品规格也被重新定义。

　　海尔电脑作为笔记本电脑的后起之秀，在其他厂商还在“同质化”的困惑里迷茫时，已经察觉到了其中的玄机，迅速打出一张“差异化”的好牌。并确立了“以用户需求为导向”的产品开发原则，细分市场，为用户量体裁衣，打造满足不同用户需求的笔记本。

　　海尔电脑营销总监周兆林表示：“海尔做电脑就是对市场进行深入调研，挖掘用户的潜在需求，并有针对性的开发高度差异化的产品。”

　　差异化的产品竞争策略无疑是海尔笔记本的制胜法宝，从全球首款润清笔记本到GPS导航笔记本，到防摔、防震、防水的军用笔记本，再到面向商业用户的V60，都是海尔电脑差异化产品的代表。

　　据悉，在今年9月份，海尔电脑针对商务精英量身定做的V5和VM笔记本将揭开神秘的面纱。周兆林则把这两款产品称之为“奢侈笔记本”，尽管还没有正式上市，但本报记者在青岛采访期间，就已经有用户给周兆林打电话询问何时可以拿到相关的产品。

　　为什么要推出面向高端市场的V5和VM笔记本呢？周兆林的解释是，在去年推出V60笔记本之后，海尔看到了高端笔记本市场背后隐藏的巨大“金矿”，一台2万多元的高端笔记本，有着足够高的利润，同时还可以提升品牌的形象，这正是海尔电脑进入高端笔记本市场的初衷。

　　在V5和VM笔记本的推广上，海尔电脑也将采取和其他产品不相同的方式，可能会采取异业联盟的方式，也可能会在高尔夫球场或者在高级会所中出现，用周兆林的话说，“高品牌+高附加值的产品”的产品一定会带动海尔电脑品牌的上升。

商用市场：稳扎稳打积累能量

　　今年6月18日，海尔携手英特尔、微软和富士康推出“永不死机”的“博越”商用台式机，宣布大规模进入商用市场。这也是海尔电脑正在跨越的第二道坎--此前，海尔电脑已经成功跨过了笔记本电脑的第一道坎。

　　实际上，在海尔电脑内部，07年被定义为“商用年”，显而易见，除了笔记本市场之外，海尔电脑已经把商用市场作为再创销售新高的突破点。

　　海尔集团计算机本部本部长高以成此前在接受本报记者采访时表示，“在笔记本电脑产品线，我们已经取得了初步成功，接下来的重点就是努力迈过商用电脑这道坎。而现在海尔要做的，就是两个落地--人才与渠道的落地。”

　　为此，海尔电脑已经招募了一批职业经理人。近几个月来，他们的主要工作就是在全国各地招募IT渠道，向渠道解释海尔电脑准备如何运作商用产品，如何保证渠道商的赢利空间等。

　　人才落地之后，渠道也必须落地。这时，怎样吸引专业化的渠道商加入到海尔电脑的阵营中来就显得尤为关键。海尔电脑商用事业部负责人表示，目前海尔电脑品牌的长久度是渠道商非常关注的问题。尤其是对有实力的渠道商而言，转换代理品牌是非常慎重的一件事情。除非能够长久的合作，否则他们是不会轻易选择新的上游厂商的。

　　此外，IT渠道商还关注产品质量、卖点、售后服务、账期、渠道支持政策、甚至包括厂商的组织结构及人员等问题。作为海尔电脑，要解决这些问题的中心思想是继续秉承“差异化”理念，从服务关怀度、产品、政策、渠道获利等方面推出差异化的策略来吸引渠道。

　　俗话说，“罗马不是一天建成的”，对海尔电脑而言，他们的商用市场之路才刚刚开始，不过自从发布“博越”商用台式机以来，海尔电脑已经拿下了几个具有标志性的大单：最近，青岛机场和中国建设银行正式宣布采购海尔电脑，而在广东越秀区也中标了近千万的政府标单。

　　另外，在深圳证券交易所等证券市场，海尔电脑也斩获颇丰。6月初，在山东省中小学远程教育项目招标过程中，海尔电脑凭借“12万小时无故障运行”的过硬质量，以及个性化设计等特点一举登顶，战胜诸多国内外知名品牌,获得了7812万元、占招标总量72.3％的大订单，使得海尔电脑得以进驻济南、烟台、淄博等山东13个地市的农村中小学校，从而成为此次竞标中最大的赢家。

　　另据了解，海尔商用PC渠道的发展，也将主要依靠原有的家电产品商用渠道。“以前这些渠道主要面向行业和企业客户销售空调、电视等家电产品，现在也会从事PC产品的销售。”周兆林说。此外，海尔工程部和新吸纳的商用IT产品渠道也会成为商用PC实现销售目标的基石。

渠道策略：宣布与英迈国际合作

　　今年3月份，本报记者采访高以成时，他曾透露自己正为是否要选择大分销商而感到苦恼。不过，最近的消息证实，全球最大的分销商英迈国际和海尔电脑达成协议，双方将在全球范围内展开战略合作。

　　不仅如此，海尔电脑还宣布与宏图三胞结成战略合作伙伴关系，海尔电脑全面进驻宏图三胞的124家卖场，双方合作仅仅一个月，海尔电脑便再创辉煌，月销量爆发性增长，突破5000万，迅速晋升宏图三胞一线主流品牌行列。

　　据周兆林介绍，海尔电脑与宏图三胞的合作，主要的牵头人是英迈国际，海尔电脑先是与英迈国际签约，由它负责向宏图三胞供货，这一体现了海尔电脑一直奉行的“关注终端”的理念。

　　但周兆林强调，英迈国际不是海尔电脑的总代理，只是合作伙伴。海尔电脑希望英迈国际覆盖一些偏远的省份，即目前海尔电脑还没有覆盖到的地方，双方还在共同探讨合作模式，海尔电脑将定制几款机型给英迈国际销售。

　　与此同时，恒昌、美承、东方四海等老的合作伙伴地位都会保持不变。“海尔电脑看好的是英迈国际的物流平台和资金平台，但海尔的渠道策略不会改变。”周兆林说。

　　周兆林认为，在中国IT行业，历来就有“渠道为王”说法--只要有强大的渠道作保证，就不愁产品卖不出去。海尔电脑无疑对此有着十分清醒的认识，“帮助客户赚钱，打造亿元渠道俱乐部，建立利益共同体”，是海尔电脑渠道核心竞争力的源泉。

　　去年以来，海尔电脑在“卖得不好算我的，卖不出去算我的，卖得不赚钱算我的”这一独有的渠道策略基础上，进一步提出“客户做大，企业做小”的新渠道策略，体现了海尔电脑立足渠道伙伴利益，共同发展壮大的渠道构建理念。

　　不过，随着产品升级换代速度的加快，渠道商的库存管理难度大增，但是海尔电脑的经销商却没有遇到此类问题，海尔电脑点对点的支持让渠道商基本实现了零库存。市场经济的大潮中，利益永远是第一位的，而海尔电脑的迅猛发展、在产品差异化创新上的技术优势以及独有的渠道策略，让渠道商看到了获取更大利润空间的可能，而这也正是海尔电脑在暑促中猛进、在价格战中激进的最根本原因。

　　截止到目前，海尔电脑在暑促中已经实现了去年同期3倍速的增长，屡创新高，而在高速增长的数据背后，渠道的支持功不可没。

　　“现在我感觉IT行业像用百米的速度跑马拉松，速度慢，跑完的机会就没有，如果没有耐力，也不行，百米的速度加上马拉松的体力才能活下去。”对于海尔电脑未来的发展趋势，周兆林最后说。

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