始于三年前的那一轮车险价格战使不少保险公司亏损累累,惨痛的教训导致一些保险公司变得理性起来。然而,前一轮价格战的战火才平息不久,新一轮价格战的战火似乎又开始燃起
近期以来,车险涨声一片,各保险公司在竞相调高第三者责任险价格的同时,仍然在价格上展开激烈争夺,种种迹象让人看到车险价格战的风雨欲来之势。今年6月,安邦保险进军山东市场,甫开业,便打出了车险七折的优惠；美国利宝互助保险重庆分公司"试探性介入"车险,销售目标以私家车和单位自备车为主,保费比其他公司便宜15%左右；天平车险试水中介渠道,采取了新颖的佣金机制。
对于那场始于2002年年中、结束于2003年年底的车险价格大战,保险公司恐怕还记忆犹新。价格战是由几家大保险公司挑起的,为的是在市场开放之前抢得尽可能多的市场份额,折扣最高达到四五折。最终,无序竞争给保险公司留下了累累伤痛,以至于在车险费率市场化后的一年多时间里,有的保险公司连续上调了四五次价格。此次价格战,对于保险公司来说可谓教训惨痛,至今车险之所以仍处于全面亏损阶段,就是价格战破坏了市场生态的结果。
车险之争后,老的保险公司变得理性起来,在价格问题上非常小心,唯恐一不留意重蹈覆辙。可偏偏就有初生牛犊,再次在车险价格上挑起事端,作为其挤进市场的策略。虽然都是些小保险公司,市场影响力尚不足道,然而风起于青萍之末,对车险市场的影响不容小觑。
明折明扣吸引眼球
车险虽然出现亏损,却没有保险公司愿意真正放弃,包括因价格战大伤元气的大保险公司,因为车险是财产险保费收入的顶梁柱。即便进行过业务结构调整,车险在财产险公司保费收入中的占比还是超过了60%,有的甚至达到80%--90%。实在想象不出如果车险停掉,保险公司的日子会怎样,不仅现金流会马上受到影响,连业务团队的稳定性也要受到冲击。车险作为保险公司保费收入的重点,它们是无论如何也不能弃之不顾的。
这一点,新成立的产险公司也很明白,认为想要尽快在市场上立足,就要从车险上切入。只是这些公司面对的是一个由乱趋治、已经理性的车险市场,费率已经市场化,各保险公司纷纷推出了人性化的产品和服务。打市场是何等的艰难,就如同武侠小说所描写的江湖那样,座次已排定,名不见经传的新人要想闯入,如果按步就班,不知何时方有出头之日,除非上天赐予绝世武功,才有扬名立万的机会。从某种意义上而言,市场不同于江湖,不能坐等良机出现,只有主动出击,于是新保险公司便低价切入市场。"利能动人"是市场中一个屡试不爽的法宝,安邦打折的理由是采用门店直销的方式,降低了经营成本,可以让利于民。美国利宝公司因为担心争取不到客户,便采用低价策略。低价确实吸引了不少眼球。
这种打折与其他保险公司提出的明折明扣不同。车险费率市场化后,大多数保险公司许诺给投保人明折明扣,这是建立在风险小的基础上的,比如,过去一年出险率为零,优惠10%；指定驾驶员,优惠5%。价格高低依照的是风险的大小,并非单纯的价格战。但现在一些保险公司却采取了整体打折的策略,进行低价销售。
中介渠道佣金之战
除了直接面向消费者的价格打折之外,车险公司对中介也开始进行价格"诱惑"。年初开业的天平车险采取了一种全新的车险销售模式,销售主要由中介负责,保险公司只负责产品设计开发、运营、核保核赔等核心并具备相对优势的业务。6月底,天平车险与16家保险中介公司签订了合作协议。把销售这么重要的事情交给中介去做,价格上肯定要更加优惠,尽管没有明确说要给代理机构更高的折扣,但天平车险设计了一个激励机制,代理人越早支付,佣金点越高。这样看来,车险批发价格大打折扣也是言中之意。
如果在销售渠道上打折,引发的将是更深层次的车险价格战。车险对于中介的依赖较大,当年的价格战就是从中介开始的。现在各保险公司给出的代理费基本上差不多,市场处于一个比较平衡的状态,一旦有保险公司主动给出更高的佣金,平衡就会被打破。特别是一些新设立的专业保险公司,没有历史包袱,从一开始就控制好运营成本,其行动还是会引起市场规则变化的。另外,消费市场的均衡也会被打破,代理商得到了更高的佣金后,便会低价去争取更多的投保人。
不管怎样,新保险公司已打出了车险价格战的第一张牌,说不定其后就会出现多米诺骨牌效应,引起连锁性反应也是有可能的。 |
