三、话术库内容：

　　定义：

　　话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的“翻译”与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。

　　内容：

　　1、产品卖点的销售说辞；

　　2、反击竞争对手攻击的销售说辞；

　　3、遏制、打击竞争对手产品卖点的说辞。

　　话术来源：

　　终端销售人员、竞品销售人员

　　举例：

　　例一：

　　九阳在终端推出“防辐射城”的概念，如何应对？

　　应对：导购员问：在生活中，你有没有注意有些地方贴着“小心碰头”的提示语？

　　 顾客回答：是（引导顾客说是）有些地方贴着这样的提示语。

　　 导购员问：那您注意过是哪些地方贴着这样的提示吗？

　　 顾客回答：一般是过道高度比较低，容易碰头的地方（注意引导顾客朝向这个思路）

　　 导购员引导：您说的很对，看来您平时是很关注生活细节的人。就像您刚才说的那样，同样的道理，您应该明白九阳电磁炉为什么要设置防辐射城了吧？

　　（同样的思路，用生活的实例来证明九阳是在捏造卖点、九阳电磁炉的辐射要比其他品牌强，所以才要用城来防。这样的例子还有：小心地滑的地方都是地板很光滑，人不小心走上去容易滑倒。）

　　例二：

　　顾客问电磁炉为什么将最高加热温度定在240度？

　　应对：

　　您还记得赵本山的小品《卖拐》吗？赵本山判断范伟是厨师的依据是“脑袋大脖子粗，不是大款就是伙夫”，为什么厨师大部分是脑袋大脖子粗呢？不是因为他们在厨房偷吃，而是被油烟熏得。一旦加热温度超过240度，油烟生成会增加50%，也就意味着您吸进油烟的机率增加了50%，我们公司的产品都是从顾客利益角度考虑的，设定在240度是为了您的健康着想。

　　四、案例库、话术库收集方法：

　　收集途径：

　　1、终端走访：

　　交谈方式获得：通过与终端销售人员沟通交流，引导其说出销售案例、话术。

　　观察方式获得：通过观察终端销售人员的销售过程，从中提炼销售案例与话术。

　　2、会议采集：

　　周例会：在周例会安排专项终端销售人员案例、话术分享时间，然后进行整理。

　　大型集中培训：通过提问的方式，让终端销售人员讲述个人销售案例、话术，然后进行整理。

　　要求：

　　案例的要求：

　　1、具有典型性：收集这个案例的目的要明确，同时其中的销售经验具有可复制性。　

　　2、过滤整理：案例需要经过收集人的过滤整理，将关键点放大。

　　话术的要求：

　　1、转化：将产品研发资料，转化为普通消费者能听懂的语言；将产品卖点转化为产品买点。

　　2、简洁：语言要简洁明了，具有生活气息，不是书面语言、技术术语的罗列。

　　3、有效：话术的收集目的必须本着解决顾客疑问、阐述自己观点的目的，不能漫无边际，画蛇添足。

　　4、真实：不能凭空捏造，必须有理有据。

　　收集所需工具：

　　笔、笔记本、录音笔或可录音MP3/MP4、摄像机、照相机。

　　推荐实用可录音的MP4，比较经济方便。

　　收集时间：

　　随时发现随时收集　　

　　五、案例库、话术库的运用：

　　1、每月进行汇编，形成案例集、话术集，并从中提炼出销售技巧教材。

　　2、通过周例会、集中培训的时间，由讲师对终端销售人员进行培训，将成功的经验复制给销售人员，将失败的原因给予提醒，避免失败的发生。

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