做个靓伴娘

　　在很多行业，经销商并不缺好的单品，但是普遍缺少高档次的补充盈利项目！先做个耀眼的伴娘，或许比新娘更招人爱！譬如一家饼干企业在招商时，并没有盲目出击、求大求全，而是锁定了与自己网络重合度极高的、大批量的方便面经销商，将自己的饼干只是作为其一个补充盈利项目来推广，为其增加一个新的利润增长点，对于以盈利最大化为要的经销商来说，无疑具有极大的杀伤力。

　　我们在提供咨询服务的过程中发现，众多企业客户找我们的第一个目的也是希望我们能够帮助其招商，在基础的咨询费用之外，一般都会与其当年的招商效果挂钩，收取一定的销量提成。但是随着我们协助招商的企业越来越多，我们发现这样一个问题，各行业的经销商都是有限的，帮了这家，就可能薄了另一家，引发争议。　

　　我意外发现，这些企业都几乎一致性地利用我们在某个行业内的影响力开办专场招商会，招商目标都是行业内部的一些经销商，而将其他行业转型来的潜在经销商无形中排除在外了。为此，我在帮助其他企业做招商策划的时候，充分发挥了网络招商功能，充分挖掘了许多外行业的新经销商，其招商效果出奇的好，许多有实力的省级总代理就是这样给吸引来的，这也无形中为企业招商创造了一片蓝海，坐在家里等着电话想起来就可以了，正是，运筹帷幄之中，决胜千里之外，而现在网络功能的日益完善已经为大家创造了这样的机遇。

　　招商说白了就是争夺经销商，不是你的产品不好，而是你找的经销商不对路，只有好的经销商才能让您的产品好卖。宝洁公司近几年对原有的不忠诚的经销商进行了大规模的清理，更多启用了从房地产等行业转型而来的新经销商，这些新经销商有财力，有动力，有激情，更容易管理，一张白纸好画图。　

　　传统的大型博览会和专场招商会的招商功能正在弱化，各行业原有的经销商是有限的，特别是各省市的有实力的总代理已经被行业领先品牌各自锁定，甚至已经从合作关系发展成了可以玩在一块的朋友关系，单纯靠优惠政策来拉动已经很难了。　

　　许多其他行业转型来的新经销商，其中有些手里握有重金，实力并不弱，对于欲从事的行业还有激情，充满了向往，还存有把事业做好、做成、做大的源动力，他们大多不知道应该参加什么博览会，也不知道应该参加谁组织的招商会，对做什么行业、做什么品牌心里没有底，时间成本和考察费用也很高。如果企业能够将产品的核心卖点提炼出来，将项目塑造成有赚钱潜力的投资项目，通过网络进行广泛传播，那么就有可能吸引这些新的准经销商的关注。

　　特别是对于众多进入内销市场的外贸企业来说，其最缺的并不是品牌，而是通路，而在通路已经成为稀缺资源的今天，完全靠自己来设立专有通路的时间成本和机会成本都很高了；牛顿曾经说过：“ 真正伟大的力量是懂得借用别人的力量”，外贸企业的核心优势就是产品，要善于将自己的优质产品组合成新的差异化的补充盈利项目，采取嵌入式渠道拓展模式，秉承“不求所有，但求所用”的理念，整合通路资源，做个好伴娘，来得更快些。

　　做个轻奇兵

　　2008年2月23日之前，可能很少有人关注亚光家纺，但是2月23日之后，只要去上海新国际博览中心参加过2008年第90届全针会的人，几乎100%都会看到、想起、提起、议论“亚光家纺”，为何亚光家纺能够成为人们关注的焦点？因为亚光家纺充分整合运用了关键点传播法和口碑传播法，以小搏大，取得了出人意料的传播和招商效果。

　　 亚光家纺在2002年前，曾经是全针会上耀眼的明星，大展位、高形象、大气势，但那时亚光家纺的市场重心还是在欧美市场，形象展示主要还是做给老外看的，在短短几年的时间内，亚光家纺就稳稳占据了欧美中高端主流市场65%以上的市场，亚光家纺是墙内开花，墙外香，国内很少人知道的，但是在欧美等国留学归来的海归派中的知名度甚高，应该说，亚光家纺前期是从全针会受益最大的家纺企业之一。后来，随着欧美市场的日益稳固，亚光家纺高层觉得再参加全针会已经意义不大，故有一段时间淡出全针会，现在的很多新兴家纺经销商对亚光家纺反而很陌生了。

　　从前些年起，亚光家纺就开始加大内销市场的准备工作，为此，专门建设了国内最大的家纺产品展厅，专门配置了内销经营团队，并聘请了国内最实战的咨询策划团队辅助，今年开始全力挺进国内市场，因为前期将很多时间用来考察了国内的十几家咨询公司，当最终选定我们准备参加2008年全针会的时候，大的展位已经预定一空，只剩下了几个小展位，我们协商后认为，亚光家纺重回全针会一定是以第一的形象出现，否则，宁缺毋滥；为此，我们把本次参展的重心移到了外围，没有大展会不要紧，但是一定要有高形象，做出不同，一枝独秀。

　　为了把亚光家纺的第一位势彰显出来，我们准备了多套预案，在踩点后，根据新国际博览中心的具体情况，最终优化组合成了一套融合了关键点传播和口碑传播的系统造势模式，达到万众瞩目的效果。

　　2008年2月23日，当人们从四周赶来参展的时候，无论是步行的、打的的、乘私家车的，还是坐大巴的，都必须经过新国际博览中心大门，首先映入他们眼帘的就是大门对面的亚光家纺的巨型广告高炮，上面的“王者归来，隆重招商”，亚光家纺高形象、大气势的威慑力扑面而来，无论是参展商、还是经销商，都能深切感受到这种撼动人心的魔力。

　　当人们通过大门，来到新国际博览中心入口的时候，必须经过、穿过亚光家纺设在入口外围的十五块小型广告牌，首先映入他们眼帘的是一艘航空母舰乘风破浪而来，上面的“与第一世界在一起，你就是第一”，此起彼伏，冲击力极强，很多人好奇地围着广告牌观赏，细细品味，评头论足；这个新媒体是上海巴士股份刚刚开发出来的新媒体，在本次展会是第一次出现，这是第二个接触点。

　　在人们走到新国际博览中心入口的时候，人们突然感受到一种橙色的温暖扑面而来，原来是亚光家纺的橙色接站牌，上书“接，亚光家纺马来西亚经销商某某某”，或者“接，亚光家纺海南经销商”，在有些春寒料峭的日子里，醒目而温暖，更让人感受到亚光家纺经销商众多的气势。

　　这一系列的大手笔传播和运作，也招来了各种媒体的关注和报道，很多媒体记者在采访亚光家纺有关负责人的时候，都会竖起大拇指，为亚光家纺叫好；很多媒体记者甚至比我们还高兴，亚光家纺的整个传播，有新闻价值，他们乐得报道，因为那同样也是他们的工作成绩。

　　从外围的气势来看，无疑，亚光家纺是最耀眼的“天外来客”了，今年投资最大的要算孚日家纺了，其在外面的广告牌的尺寸却只有亚光家纺广告牌的四分之一；但是天女总是要下凡的，亚光家纺最大的弱势就在这里，展馆里面没有展位，落不了地，等于给别人做嫁衣；而孚日家纺却在家纺展馆设置了最大的敞开式展位、装潢得就像一个海底世界一样令人神往！如何应对这个棘手的难题？

　　白猫、黑猫，能抓住耗子的就是好猫；正招、奇招，能带来成效的就是妙招。亚光家纺本次参展的另一个重点就是拿到准经销商的联系方式，目标很清晰明确，那就是拿到尽量多的名片。

　　为此，我们根据多年参展的经验，采取了简单实效的焦点拦截方式，我们可以放过当情人的浪漫，但不能错过当新娘的机会，当人潮涌入家纺展馆的时候，我们的业务员就象没有看见一样，但是，当有人提着大包小包准备走出家纺展馆的时候，我们的业务员会首先锁定手里提家纺资料袋最多和提着几个大牌资料袋的人，提得多说明非常重视家纺，提着大牌的说明对家纺感兴趣，最有可能成为我们的经销商。那么，如何提高名片收取的效率和数量呢？我们准备了1000份装有一条高档毛巾礼品的招商袋，这应该是本次展会最高档的礼品了；业务员的操作很简单，先把礼品在目标客户眼前展示一下，接着说：“您好，送您一件礼品，请看一下，我们交换一下名片，好吗”，在加上亚光家纺在外围已经将势做足，很多年一看是亚光家纺，大品牌，马上就掏名片，成功率几乎100%，效率极高，换一张名片前后用不了2分钟。

　　本次展会总计三天，亚光家纺只用了两天不到的时间，就轻松完成了预定的所有任务，如果会后做个统计比较分析一下，亚光家纺在本次展会上肯定是创造了很多项第一的：传播力度最大、效能最高的；媒体关注最多、报道最多的；收集名片最多、有效性最高的；完成招商工作最快的；最重要的是花费最少的、投入产出比最高的，与其他很多大牌动辄上百万的投资相比，亚光家纺只动用了五万元左右，不到二十分之一。

　　大企业烧的是谁的钱？如果是上市公司那烧的就是股民的钱，如果终端网络众多，那就是烧经销商的钱，当然最终还是要转嫁到消费者的身上，问题是消费者甘愿买单吗？聪明的企业一定是花小钱、办大事。

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