建立你的权威

　　你应该知道当我说“建立你的权威”时，我并没有暗示你应该自大或紧绷着脸。那不是我的风格，如果你用这种傲慢的态度去做销售展示，你会把现场的气氛弄得一团糟。

　　我强调的是，你应该对自己的产品和相关知识有透彻的了解，如果你真的专业，你的客户会知道，你不必摆出大场面来示威。如果你是个专家，你不仅可以赢得客户的尊重，也可以在销售展示上有较佳的掌控，客户们只会尊重专家的意见。

　　例如，某位房地产经纪人不必炫耀自己比镇上其他经纪人更了解这行，由她驾车从这区到那区看房子的行动上，便可以看出。在相同的意义上，当她带着客户看房子时，她的客户也能辨识她不是毫无经验的生手。如果她做好家庭作业，客户会知道的。同样地，在她的销售展示中，当她和客户谈到抵押一事时，她在金融上的专业知识可以让客户放心，因为她能在贷款保证上提供专业服务。她用专业知识来建立她的权威；这是无法仿造的。成为这一行的专家，是要付出代价的。你必须努力用功，对你这行的各方面好学敏求，才能如愿达成。

　　人寿保险公司的经纪人也必须付出代价，谈吐间才有权威的样子。现代的保险经纪人不仅需要拥有丰富的产品知识，还得了解相关的法律和纳税问题。他在这两方面的能力对于推销寿险是很重要的，否则他无法帮客户解决遗产计划及合伙人买卖契约问题。特别是，他的机敏可以赢得老练客户的尊敬，他们会信任他的专业能力，听从他在决定险种与投保金额方面的建议。

　　当销售员被认定为这一行的专家后，他们去定期拜访客户时，便可以适度增加销售量。例如，医师们会采纳医药用品销售员的意见，而这一行的专家更会赢得他们的信赖。

　　不管你推销的是什么东西，客户都尊重专家的意见。在现今的商场中，每个客户都想和专家打交道。一旦你被认定是专家，客户会放下手边的事听你说话。我相信，这是控制销售展示最好的准备。

　　你曾经注意到有些销售员用想象头衔的方式，来达成当专家的目的吗？他们的名片上不是印“销售员”这几个字，而是印“顾问”、“管理人”、“指导”等等职称。每个人都会使用一些称谓，包括刚入行的销售新手都可能印上“副总经理”头衔的名片。当然，头衔本身不是万灵丹。即使夸张的证件能让你进入客户大门，但客户早晚都会发现你对这一行究竟懂多少。

　　你见过几次销售员再度造访时，是带着他的上司一起来的。“这位是托马斯(thomas)先生，我们的地区副总裁，他想要介绍一些有趣的资料给你……”客户通常愿意听大人物讲话。如果这位上司的确是个行家，他很可能会全盘掌控销售展示的局面。如果他名不副实，他和销售员两人很快就会遭到唾弃，如果导致这样的结果，那么他们是自作自受。

　　当客户问“它值多少”时该如何回答？

　　销售员多半不愿意客户询问他们产品的价钱，除非他准备报价了。很显然地，你不想报价，除非你必须表明产品的价值。只有当客户同意产品物有所值时，他才会把钱掏出来。

　　基于这个理由，我本能的反应是不理会客户第一次的要求，我会继续做我的销售展示，当成这问题从未被提出。我表现得宛如我没有听到他的问题，我依旧推销我的产品。如果客户又问了一次，我会说：“我马上告诉你。”然后继续我的销售展示，等我认为公开价钱的时候到了，我才会向他报价。

　　第三次他再问，我会告诉他，“我会告诉你的，但我要你清楚知道你将花钱买这项产品，因此你必须确知你买的是好东西。”我以亲切的态度补充说道：“现在，别再担心产品的价值，听我继续说。”

　　最后，我向他报价时，我会吊他的胃口说：“我知道你重视产品的价值，因此我知道如果当你了解这是个便宜货时，你将勃然大怒。”停顿一会儿后，我继续说：“好吧，现在是你等待已久的重要时刻……”

　　我把价钱写下来递给他后，趁他还没开口说话前，我满脸笑容地问他：“当时，我不是表明我会好好照顾你吗？”用这种方式报价，通常客户都会同意。

　　偶尔不妨拒绝客户请求

　　当你想要掌控销售展示时，你绝对不会希望看到客户坐立难安，甚至出现愤慨的表情。请记住，有时拒绝客户是相当棒的做法。事实上，当我说：“我很抱歉，但我们没有那种特色的商品”后，我会把他说的几项要点记下来。而且，如果客户需要的产品我没有，我不会贬低他提出的意见。批评客户的判断或品位，会让他有受辱的感觉。当客户情绪低落时，你也别想做成这笔生意。

　　由于懂得何时和用什么方法说“不”，客户们常常会告诉你：“哦，没关系，乔，没有它我还是可以活下去。”如果你和他们辩论，他们会开始大发雷霆，而且非做不可。

　　顶尖的谈判高手深知这个教训，他们经常故意被“捕获”，让对方在自己身上投进几个套环作为妥协。这个道理同样适用在销售上。让客户觉得他好像赢了一点点，他会觉得愉快且放松心情。相反的，如果每次你都使用要客户同意的问题让他难堪，他会生你的气。我认为让他占点上风并不要紧。此外，依照我的想法，当你在适当时机说“不”，反而会帮你争取到成交的机会。

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